垂直电商独立生存需会“讲故事”

　　红孩子被收购引发了媒体的讨论，有些媒体认为，垂直电商被大的电商平台收购是个很不错的归属。但其实，能独立生存还是很有诱惑力的。于是垂直电商怎么独立生存成为一个值得深度探讨的问题。

　　近日，易观国际邀请酒美网、乐蜂网、科通芯城相关负责人就这一话题进行探讨，其中一些观点非常吸引人也非常新颖，给人眼前一亮的感觉。大家一致认为，垂直电商要想独立生存，必须做到“人无我有，人有我优”。

　　“三优”是生存之道

　　“垂直电商是未来我国电子商务发展的一个方向，但垂直电商要生存，首先要找准自己的定位，要有自己的特点，进而把自己的优势扩大化。”酒美网首席运营官肖乔表示。

　　肖乔认为，现在日子过得比较好的垂直电商，客户群体越来越大，并且服务品质也越来越好。原因就是这些电商理解了垂直电商的生存之道——“三优”，即产品优、价格优、服务优。

　　产品优，不必多说，这是最核心、最本质的要素。无论卖什么，也无论怎么卖，没有优质的产品，其他都是海市蜃楼。肖乔举例说，酒美网卖的红酒，从进口开始到交到消费者手里，要经过4次品控。每一次品控都很严格，这样才能保证这些红酒是最适合国人口味的，也是品质最好的。

　　价格优，这是消费者网购产品的初衷所在。比如当当网当年开始卖书的时候，一般正版的图书都只能在新华书店才能买到，而新华书店是不打折的。这时当当网上的书都是七折或八折，这样一来，读者买书的时候就会想到到网上去买。这就是价格优势。

　　除了以上三点，肖乔认为，深耕O2O(线上到线下)也是垂直电商独立生存可以考虑的一条道路，有了实体店更有利于消费者的体验。纯网上购买，消费者是先购买后体验；有了实体店，消费者就可以先体验后购买，这样就减少了一部分支出，也是消费者更乐意看到的。

　　但无论对于哪类电商，竞争都是不可避免的。如何在竞争中不让客户流失，肖乔认为，这就要保证自己的进货渠道是惟一的，保证自己的产品是惟一的，也就是说除了“我的网站，你在别的网站上买不到这种产品”，相当于某种形式上的“垄断”。

　　把控链条整合资源

　　科通芯城市场总监刘宏蛟与肖乔的观点不谋而合。

　　刘宏蛟表示，对于垂直电商来说，首先要把控好供应链，这是资源优势。如科通芯城采购的产品，其他垂直电商是采购不到的，客户能够在科通芯城找到别处没有的产品，这就是产品的差异化。“当你在供应链上具有一定的优势后，客户一旦使用了你提供的产品和服务，想要随意更换则不那么容易。”因此，供应链是垂直电商应该深耕的资源。

　　“同时，提供的产品要有个性化，因为对个性化要求越高，这个垂直行业或者垂直品类的生存空间就越大。”刘宏蛟进一步表示。

　　要提高客户的忠诚度，产品卖出去后一系列的服务要跟上。

　　“对于科通芯城来说，我们的IC元器件不像卖给消费者一双鞋子，卖完后就不管了。”刘宏蛟介绍，他们有14个办事处，每个办事处一半的人是做销售，另一半人是工程师。这些工程师会为每一个买他们产品的中小企业客户提供一个设计解决方案，并定期给客户去做培训。他们要做的事情就是，把原厂正品的东西，通过科通芯城这个平台卖给中小企业客户，同时给他们提供一系列的售后服务。

　　刘宏蛟表示，未来没有所谓的互联网企业和传统企业，未来应是一种融合，是线上和线下的融合。“对传统企业来讲，优势在线下的资源；对于电商而言，优势在线上。但将来其实没有所谓的轻资产(线上)、重资产(线下)，把二者很好地融合在一起才能更好地发展。”

　　购买可以在线上买，信息流和资金流可以在线上完成，线下提供一个更好的体验服务，这就是一种单向的O2O的方式。通过把线上线下的资源进行整合打包提供给企业，把资源有效地利用好，让投资成本最低化、投资收益最大化，这是企业需要去考虑的问题。

　　乐蜂网品牌战略研究总监肖鹏认为，互联网行业建立一个网站是面向全国甚至全球的，所以垂直电商想去突破，想在电商平台的挤压下生存，“你的空间究竟在哪里，只能在个性化上、在服务上、在文化内涵上。”肖鹏认为，垂直电商必须是会“讲故事”的电商。

　　肖鹏表示，电商平台永远不会讲故事，因为他们的内容太多不知道该讲什么。但是对于垂直电商，这恰恰是它的一大优势，因为它专注在某一个领域，这样就有故事可讲，讲起来也会容易一些。

　　肖鹏以红酒举例说，红酒是有酒文化的，每个酒庄都有每个酒庄的故事。“垂直电商是要卖溢价的，也就是说垂直电商的红酒卖得可能就是比京东商城要贵一点，那么消费者为什么还要到你这里买？因为他们知道，我在你这里买的不只是一瓶酒，还有酒后面的故事”。

　　乐蜂网也是一个讲故事的高手。“因为美是最有故事可讲的，围绕女性美的问题，你是讲多少天也讲不完的。”肖鹏进一步表示，对于目前中国的城市女性消费者而言，并不是所有的女性都知道如何让自己变美，这时她就需要有一个她认为很专业、值得信赖的平台告诉她，如何让自己变得与众不同。

　　乐蜂有很多美丽达人，他们在时尚方面有很深的造诣，他们有很多观点，比如什么职业、什么肤色的女性应该化什么妆、怎么搭配，他会给你很多答案。所以乐蜂不是在卖化妆品，而是在给女性用户提供美丽的解决方案，也就是帮助女性用户去寻找、发现生活当中美丽的基因和因素，这才是垂直电商可做和可为的地方。

　　肖鹏还认为，垂直电商不能迁就供应商、迎合供应链，而应该改造一个产业链。就是说，“不能供应商有什么货，我卖什么货，而是我告诉你，我要什么货，你要生产出来，像这些也只有垂直电商才能做得到。”